Het maken van keuzes is niet voor iedereen altijd even gemakkelijk. Zeker wanneer je veel opties voor je neus geschoteld krijgt, is het vaak lastig om je besluit te nemen. Vaak resulteert dit er zelfs in dat we uiteindelijk helemaal geen keuze kunnen maken en met lege handen de winkel weer verlaten. Omdat we liever helemaal geen keuze maken, dan een keuze waar we achteraf spijt van krijgen.
Maar waardoor komt dit? En wat kun je doen om ervoor te zorgen dat jouw klant geen keuzestress ervaart? Daarvoor kijken we in deze blog naar Hick’s Law.
Wat is Hick’s Law?
Hick’s Law, ook wel de Hick-Hyman Law of de Wet van Hick genoemd, stelt dat hoe meer keuzes iemand heeft, hoe meer tijd en moeite het kost om een beslissing te nemen.
Waarom is Hick’s Law belangrijk voor mijn bedrijf?
Hoe meer keuzes je je klanten dus voorschotelt, hoe moeilijker het voor hen wordt om een keuze te maken. En bij té veel keuze heeft dit zelfs als gevolg dat je bezoeker helemaal geen beslissing neemt, waardoor je dus een klant misloopt.
De keuzeparadox
In zijn boek ‘The Paradox of Choice’ (2004) beschrijft psychologie Barry Schwartz een wetenschappelijk experiment dat aantoont dat consumenten liever niet te veel keuzes krijgen. In dit experiment werden in twee winkels nieuwe soorten jam aangeboden. Winkel 1 had 6 soorten jam en winkel 2 kreeg er 24. In beide winkels kon men de jam proeven en kopen. En hoewel in beide winkels ongeveer evenveel mensen de jam proefde, bleek er een significant verschil in het koopgedrag. Bij de winkel met 6 soorten jam kocht 30% van de proevers een jam, en bij de winkel met 24 soorten kon slechts 3% van de proevers een aankoop doen.
Hoezo dan?
De verklaring hiervoor is eigenlijk vrij simpel. Als consument kun je namelijk niet veel informatie tegelijk verwerken. En als we veel keuzes aanbieden, gaat dit vrijwel altijd gepaard met veel aanvullende informatie over deze keuzes. Je bewustzijn heeft maar een beperkte capaciteit (vandaar dat we zoveel keuzes op de automatische piloot maken, bij het onderbewustzijn is hier namelijk geen sprake van). De meeste mensen kunnen bijvoorbeeld niet meer dan zeven cijfers in een reeks onthouden.
Als we een keuze maken uit een ruim aanbod, blijven we vaak peinzen wat er was gebeurd als we toch een andere keuze gemaakt hadden. Het gevolg hiervan is dat we liever niet kiezen, dan dat we een keuze maken die minder aantrekkelijk is.
Hoe gebruik ik Hick’s Law in mijn bedrijf?
Hick’s Law is in principe van toepassing op elke besluitvorming met meerdere keuzeopties. Gebruik hem bijvoorbeeld wanneer reactietijden belangrijk zijn, of om grote hoeveelheden informatie te beperken zonder daarbij je bezoeker te overbelasten. En door de beschikbare keuzes tot een minimum te beperken, versnel en verbeter je het besluitvormingsproces van je bezoeker.
Kort gezegd is het voor jou dus belangrijk om jezelf te beperken in het aantal keuzes die je je bezoeker of klant wilt geven. Want hoe meer opties en keuzes je aanbiedt, hoe groter de kans wordt dat je bezoeker afhaakt.
Praktische toepassingen van Hick’s Law
Je website: ontwerp en het aanbod
Je website dient als digitaal visitekaartje voor je bezoeker, waarop je vertelt wie je bent en wat je doet, je aanbod presenteert, en wellicht zelfs je website ook direct inzet als verkooptool. Bij een bezoek aan je website krijgt een bezoeker dus al direct meerdere functies (en dus keuzes) aan zich gepresenteerd. Bepaal goed hoe en wanneer je deze keuzes bij je bezoeker onder de aandacht brengt.
Zorg ervoor dat de pagina’s van je website in balans zijn. Beperk het aantal CTA-knoppen en de items in je navigatiebalk. Zorg ervoor dat je je bezoeker als het ware door je website begeleidt, zonder dat zij hierbij te veel na moeten denken.
Het aankoopproces
Wanneer je je website ook direct inzet als een verkooptool, is het belangrijk om ook het aankoopproces te stroomlijnen. Want ook wanneer je bezoeker bereid is om een aankoop te doen, is de kans nog steeds groot dat zij uiteindelijk afhaken door een te grote hoeveelheid aan (extra) keuzes.
Begeleid je bezoeker door het aankoopproces. Beperk de hoeveelheid aanvullende opties, extra aanbiedingen en andere afleidende onderdelen. Zorg er ook voor dat je bezoeker ten allen tijde weet in welke stap van het proces zij zich op dat moment bevinden. Bestaat je proces bijvoorbeeld uit 5 stappen, zorg er dan voor dat al deze stappen altijd in beeld blijven.
Het formulier op je website
De kans is groot dat je op je website een formulier hebt staan. Misschien is dit een contactformulier, een aanmeldformulier voor je nieuwsbrief, of zelfs een formulier voor het aanmaken van een account.
Wat het doel van je formulier ook is; zorg ervoor dat deze zo min mogelijk opties bevalt. Bij formulieren geldt namelijk altijd: hoe meer opties er zijn om in te vullen, hoe groter de kans is dat je bezoeker afhaakt.
Zorg er dus voor dat je alleen het hoognodige in je formulieren plaatst. Al die extra informatie kun je ook nog inwinnen wanneer je persoonlijk in contact met ze bent.
Extra tip: blijf eerlijk en precies
Keuzes maken is voor consumenten vaak al moeilijk genoeg. En wanneer je keuzes ook nog eens onduidelijk zijn, maar dat het er niet veel makkelijker op. Beschrijf je aanbod zo eerlijk en precies mogelijk. Vertel bijvoorbeeld in je CTA-knoppen zo precies mogelijk wat er gaat gebeuren zodra je bezoeker hierop klikt. Zo weet je bezoeker precies waar hij/zij aan toe is, wat de uiteindelijke keuze weer wat gemakkelijker maakt.
“Keep It Simple, Stupid.”
Kun je wat hulp gebruiken bij het optimaliseren van jouw website? Of ben je benieuwd hoe we jouw marketing verder kunnen verbeteren? Neem dan eens vrijblijvend contact met ons op. STEEN. denkt graag met je mee.
