Het Endowment effect of Eigendomseffect verhoogt de waarde die we toekennen aan de producten die we bezitten. Aan iets wat van onszelf is, kennen we namelijk op irrationele wijze altijd een hogere waarde toe dan aan producten die niet van ons zijn. En die waarde helpt jou bijvoorbeeld om trouwe klanten aan te trekken en de conversie van je website of webshop op lange termijn te verhogen.
Maar hoe werkt dat Endowment effect precies? En op welke manier kun je deze dan het beste toepassen in je online marketingstrategie? Daar gaan we in deze blog dieper op in.
Wat is het Endowment effect?
Het Endowment effect is een irrationele gedachtegang van mensen die ervoor zorgt dat zij meer waarde toekennen aan iets wat zij bezitten in vergelijking met iets wat ze niet bezitten, zelfs wanneer de daadwerkelijke waarde van beiden exact gelijk is. Kort gezegd hechten we dus meer waarde aan een product, simpelweg doordat we het bezitten.
Wat veroorzaakt het Endowment effect?
Waarom zorgt eigendom ervoor dat we een product of dienst waardevoller gaan inschatten? Daar zijn vier psychologische redenen voor:
- Verliesaversie (loss aversion): de pijn van verlies voelt twee keer zo sterk dan je plezier bij winst. We zijn dus banger om iets kwijt te raken, dan dat we blij zijn om iets te krijgen.
- Eigendom bias: je hecht je aan iets wat je al bezit en bent zelfs bereid te betalen om dat bezit te behouden, vergeleken met het bedrag wat je zou betalen voor iets wat je nog niet bezit.
- Status quo bias: we houden niet van veranderingen en geven de voorkeur aan vertrouwde of eerder genomen besluiten. We willen graag dat de huidige stand van zaken hetzelfde blijft.
- Cognitieve dissonantie: mensen hebben de drang om hun meningen, overtuigingen en gedragingen in harmonie te houden. Cognitieve dissonantie ervaar je bij dingen die je doet, denkt of voelt die in strijd zijn met je eigen overtuigingen. En omdat het zorgt voor ongemak, vermijden of rechtvaardigen we gevoel door onze meningen en overtuigingen aan te passen.
Hoe wordt het Endowment effect toegepast in online marketing?
In online marketing wordt het Endowment effect gebruikt om de betrokkenheid van potentiële en bestaande klanten te vergroten en conversies te stimuleren. Het is daarmee een krachtige marketingstrategie die in iedere stap van de klantreis een uitwerking kent.
Het ethische aspect
Doordat het Endowment effect zo’n krachtige beïnvloedingstechniek is, is het enorm van belang om altijd ethisch te blijven handelen. Misleiding en manipulatie boekt op lange termijn geen succes en brengt zelfs schade aan je merk toe. Dus wat je ook van plan bent - zorg ervoor dat je altijd eerlijk blijft.
Voorbeelden van het Endowment effect
Beïnvloeding middels het Endowment wordt op verschillende manieren toegepast. Onderstaand een aantal voorbeelden die je ook in jouw organisatie kunt gebruiken:
Gratis samples en proefperiodes
Bedrijven bieden vaak een gratis sample of proefperiode van hun product of dienst aan. Tijdens deze periode wordt de potentiële klant al kort ‘eigenaar’, waardoor zij waarde gaan hechten aan het bezit ervan. Dit maakt de drempel naar conversie vele malen kleiner.
“Niet-goed-geld-terug” en andere garanties
Door garanties af te geven aan klanten creëer je als bedrijf het gevoel van veiligheid. Mensen zijn sneller geneigd om je product te kopen, omdat ze niet het gevoel krijgen dat zij risico lopen. En doordat zij vervolgens je product eenmaal bezitten, vergroot de kans dat deze naar wens is en verkleint de kans dat zij het gaan retourneren.
Loyaliteitsprogramma’s
Hier komt het endowment effect richting bestaande klanten om de hoek kijken. Mede door loyaliteitsprogramma’s bouwt je klant een ‘relatie’ op met jouw merk. En met beloningspunten of exclusieve toegang krijgt je klant het gevoel iets waardevols te bezitten, wat hen aanmoedigt om vaker terug te komen en opnieuw met jouw bedrijf in zee te gaan.
Personalisatie en aanbevelingen
Door een terugkerende en/of trouwe klant persoonlijke te doen op basis van hun eerdere aankopen, herinner je je klant aan hun ‘eigendom’ en voelen zij zich steeds meer verbonden met jouw merk.
Let er bij deze stap op dat je niet te ver gaat. Doe alleen aanbevelingen op basis van het koopgedrag, anders loop je het risico wantrouwen te creëren. Soms zie je bijvoorbeeld de ‘kassakoopjes’ (extra “speciale” aanbiedingen die je alléén ziet tijdens het afrekenen), welke op het eerste gezicht conversieverhogend werken. Je loopt hiermee echter het risico dat je klanten aankopen doen waar zij spijt van krijgen, waardoor ze niet meer terugkeren.
Beperkte oplages en exclusieve aanbiedingen
Door exclusieve aanbiedingen aan je bestaande, trouwe klanten te bieden, geef je hen exclusieve voordelen ten opzichte van anderen. Hiermee vergroot je de verbinding tussen je klanten en jouw merk.
Met deze stap creëer je een gevoel van schaarste, waarmee je goed moet oppassen. Let er dus op dat je geen valse schaarste creëert of je klant manipuleert.
“People’s choices are pervasively influenced by the design elements selected by choice architects.” - Richard H. Thaler
Kun je wat hulp gebruiken bij het optimaliseren van jouw website? Of ben je benieuwd hoe we jouw marketing verder kunnen verbeteren? Neem dan eens vrijblijvend contact met ons op. STEEN. denkt graag met je mee.
